معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی



✔ تمرین و شرکت در بحث ✔ دانش و مهارت فروش ✔ برای کاربر خاص اهداف و انتظارات آموزشی از متمم در این دوره کد درس: 129572 پیش نیاز مطالعه این درس: دوستان عزیز متمم پس از مطالعه این درس می توانند درک مفهوم پیشنهاد انحرافی یا پیشنهاد اضافی توضیح دهید (گزینه فریب). نمونه هایی از گزاره های انحرافی در فضاهای دیجیتال و فیزیکی را بشناسید. به خاطر داشته باشید که حذف «گزینه ای که هرگز انتخاب نشده است» از «لیست انتخاب مشتری» لزوماً کار درستی نیست. استرس روحی در حین مطالعه نیاز به مشارکت و کسب و کار شما فرض کنید می خواهید یک هدفون بخرید و حدود پانصد هزار تومان بودجه برای این کار دارید. زیرا ترجیح می دهید هدفون را به صورت فیزیکی لمس کرده و ببینید تا اینکه آن را آنلاین سفارش دهید. به یکی از مراکز خرید نزدیک خود می روید و فروشگاهی را می بینید که تنها یک مدل هدفون دارد. ضمناً شما قبلاً این هدفون را در وب دیده اید و قیمت تقریبی آنها را می دانید و می دانید که به بودجه شما نزدیک است. از فروشنده بپرسید آیا مدل دیگری دارد؟ و او پاسخ می دهد که این تنها مدلی است که از او باقی مانده است. فروشگاه دیگری در آن مرکز خرید هدفون نمی فروشد. بسیاری از ما در مورد ترسیم تصویری از خود، نگرش آرامی داریم. زیرا دست ما در انتخاب آنطور که انتظار داشتیم باز نبوده است. تا اینجا به نقطه عجیبی نرسیده ایم. همه ما به تجربه می دانیم که داشتن گزینه بهتر از نداشتن گزینه است. افرادی مانند بری شوارتز نیز در کتاب دشواری انتخاب به ما می گویند: تحقیقات نشان می دهد که تعداد گزینه ها نباید آنقدر زیاد باشد که خریدار یا مخاطب نتوانند آنها را پردازش و مقایسه کنند. به عبارت دیگر، شاید دو، سه یا چهار گزینه بهتر از یک باشند. اما نباید بر این اساس نتیجه بگیریم که چهل گزینه لزوما بهتر از چهار گزینه است و خریدار با افزایش گزینه ها لذت و رضایت بیشتری را تجربه خواهد کرد. اما در جایگاه فروشنده یا پیشنهاد دهنده یا طراح وب یا مذاکره کننده چگونه می توانیم این گزینه های محدود را به گونه ای طراحی و پیشنهاد کنیم که مخاطب به صلاحدید خود و بر اساس تحلیل خود گزینه مورد نظر ما را انتخاب کند؟ می دانیم که بخشی از پاسخ به این سوال را می توان در اقتصاد رفتاری و نوشته های افرادی مانند ریچارد تیلور، دانیل کانمن و دن آریل یافت. این بحث معماری انتخاب نام دارد که در این درس می خواهیم با یکی از ابزارهای آن به نام Decoy Option آشنا شویم. منظور از Decoy Option چیست؟ تمرین و شرکت در بحث آیا تجربه ای در مورد گزینه های Decoy در زمان فروشنده یا خریدار دارید؟ گزینه هایی که مشتری ندارند (یا مشتری کوچکی دارند) اما مهم هستند و بر ارزیابی و تصمیم گیری خریدار تأثیر می گذارند. شما هنوز در این بحث شرکت نکرده اید. برخی از دوستان متمم که به این دوره علاقه مند هستند:

دیدگاهتان را بنویسید